創投/天使基金 電梯簡報

一次價值500萬美金的電梯行銷

Erwin
作者 Erwin

機會只會留給有準備的人。所謂「電梯行銷」,其實之前有無數準備功夫,絕對不是「得把口」的華麗Talkshow。Startup一定要隨時準備好,然後精確地表達團隊的過去、現在和將來,在三分鐘內發揮到盡!

從前有一日,一名Startup創辦人和朋友一起乘電梯到樓下取車,出電梯後前者得到500萬美金的投資。

不要懷疑,這不是麥兜小故事,是真人真事!當時是2000年上下,我們乘搭了兩程電梯,時間大約有三至四分鐘。對方叫我不要回美國矽谷,留下來與他們共事,因為「亞洲世紀就快開始」。我回答他,矽谷有很多好玩又值得學習的地方,又說起我正在進行的新計劃。一場「電梯行銷」(Elevator Pitch)就毫無預警地開始了。

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《廿二世紀殺人網絡》中的「香蕉手機」預告了未來100年的發展方向—屬於手機的世代

當時手機仍然是只是手機,主要功能只是打電話、記電話。同年剛上映《廿二世紀殺人網絡》中,男主角奇諾李維斯拿著一部Nokia的「香蕉手機」,那是第一台有數據傳輸(Data transfer)的手機。我當時就告訴他,手機世界將會是很重要的世界,我們大家也會拿著「香蕉手機」生活。然後我拿出自己的手機,跟他說:「你有沒有發現如果你用Nokia這款手機,是轉不到其他公司手機的?」那時世界上有三大手機生產商—Nokia、Ericsson和Motorola,它們各自有自己定制的晶片,用戶所有電話簿上的聯絡資料都鎖在特定手機中,資料不能互相傳輸,不同品牌的手機會鎖死你的聯絡。於是我就開發了一種技術(就是將來的電子名片 Vcard),讓Nokia的人名資料和日曆可以轉送到其他機,反之亦然。我又告訴他我已經與Erisson簽好約,又同Nokia簽好MOU(Memorandum of understanding)。電梯到了,他問:Where do I sign?我要如何參與?

接下來的一星期,我成功得到他投資500萬美金,簽好MOU後我又再出外籌到2600萬美金,整盤生意逐漸成形。

Nokia、Ericsson和Motorola曾經是手機界三巨頭。當時手機都有自己品牌獨家的晶片,彼此不能互通。

兩程電梯籌得500萬,當中其實大有功夫。先講電梯內不多於4分鐘的個人「表演」時間。我經常建議Startup在Pitching中要掌握的三大重點:「什麼問題?」「什麼解決方法?」「為什麼要選擇你?」都簡略提到:

  1. 什麼問題?手機不能讀取其他公司的資料,用戶不能「轉會」
  2. 什麼解決方法?我有合用的技術在手
  3. 為什麼要選擇我?世界三大手機商,我已經聯絡了兩間!

當時我甚至沒有時間詳細解釋技術—不過也沒必要—已足夠得到對方的信任。

再講電梯外的功夫。台上一分鐘,台下十年功。在與這名朋友會面前,我親自飛到英國、芬蘭,把握時機與一隊剛被Nokia裁走的技術團隊傾合作,說服他們和我一齊研發新技術。另外又積極與Nokia和Ericsson傾合作,簽定協議。電梯中三四分鐘表演的背後,包含我長時間的工作與奔走,也包含整個團隊的付出。

延伸閱讀:如果已經做好準備,又應如何說服對方投資?

機會只會留給有準備的人。所謂「電梯行銷」,其實之前有無數準備功夫,絕對不是「得把口」的華麗Talkshow。Startup一定要隨時準備好,然後精確地表達團隊的過去、現在和將來,在三分鐘內發揮到盡!下星期我將會參與Startupfest的在全球其中一最長的電梯Sky100募投比賽亞洲站,擔任參賽者的「教練」,期待屆時見到一班做足功課的Startup新鮮人!

《廿二世紀殺人網絡》中,男主角Neo的「香蕉手機」片段:

封面圖片:gutewerbung.net

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